所屬行業(yè)：教育培訓(xùn)
所用產(chǎn)品：凡科商城
功能亮點：分銷推廣員、社交裂變
后疫情時代，無論是線下教培機構(gòu)因疫情原因不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，還是原先的線上教培機構(gòu)借助契機，加大推廣投入進而教育市場獲取更多的用戶。
毫無疑問，從2020年開始在線教培行業(yè)迎來了風口。
數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢中心
這也促使了更多的有“識”之士入場，他們既對在線教培行業(yè)有一定的認識，自身也儲備著良好的知識價值。
然而隨著入場者激增，在線教培行業(yè)也必然競爭激烈，如何從中突圍，不僅依賴于經(jīng)營者對宏觀市場的洞察，更關(guān)鍵在于在經(jīng)營過程中對銷售推廣的微觀操作。
在此，以凡科教育用戶“趙麗詞匯王”為例，看看她是如何以一己之力收獲1000+付費會員，于在線教培行業(yè)成功走出創(chuàng)業(yè)的第一步。
打造人設(shè)，提升產(chǎn)品價值
產(chǎn)品是品牌競爭的核心要素，擁有一個好的產(chǎn)品才能在市場中處于有利位置。特別是在線教培行業(yè)，課程類屬于虛擬商品“人”往往代表產(chǎn)品的價值。
因此在“趙麗詞匯王”中直接以授課講師“趙麗”為品牌代言，通過打造人設(shè)支持產(chǎn)品的價值。無論是其公眾號的設(shè)置，還是課程的宣傳海報，都以導(dǎo)師形象作為重點帶出課程。
這種設(shè)置，是為了在拉新過程提升用戶的認同感。
在課程類的知識付費產(chǎn)品中，老師名氣與課程銷售額并非絕對的正比，用戶在購買過程中，關(guān)注更多的是與自身的相似點，以及他的方法或理論對用戶自身是否起到指導(dǎo)意義和實質(zhì)幫助。
因此，授課老師要獲得用戶認同的“人設(shè)”，主要為兩大途徑：一種是歷程的變化具有可復(fù)制性，如從小白變大神的過程，引起用戶共鳴，給予他們“我也能像他這樣”的感覺；
另一種則是被大眾的認可，如在自身擅長的領(lǐng)域有新聞稿背書、政府認可、機構(gòu)認證、或者出版自己的書籍等等。“詞匯王”則采用了后者，從而以專業(yè)的人設(shè)提升產(chǎn)品的價值獲得用戶認同。
社交裂變，瞄準精準用戶
產(chǎn)品設(shè)定后，如何快速獲取流量，決定了品牌能否持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵。
作為冷啟動的創(chuàng)業(yè)團隊，“趙麗詞匯王”團隊借助過往積累的資源，使用凡科教育中的社交裂變功能：好友助力系統(tǒng)，以集call免費活動課程的方式，先吸引一批有需求的精準用戶。
在這其中，“趙麗詞匯王”提供針對不同人群的英語教授課程，先以免費試聽的方式引導(dǎo)用戶去逐步了解產(chǎn)品。
取得用戶認同后，在后續(xù)的課程中則設(shè)置“付費or助力免費聽課”供用戶選擇，對于不想付出“人情成本”的用戶，將其直接變現(xiàn)，而樂于分享的用戶，則通過他們的裂變?yōu)檎n程帶來推廣。
據(jù)“趙麗詞匯王”團隊介紹，在小學(xué)、初中、高中、托福等英語課程中，裂變效果優(yōu)先的是小學(xué)英語課程。
其一方面得益于高質(zhì)量的課程內(nèi)容，另一方面則是小學(xué)生家長對其孩子的學(xué)習(xí)更加注重，在各自家長微信群中更加活躍，為裂變提供了土壤。
高價值低售價產(chǎn)品，快速引流
在競爭激烈的在線教培行業(yè)，高價值低售價的課程，是突圍市場為品牌引流的良好手段。
如“趙麗詞匯王”以“9.9元買499元爆款英語語法課程”為切口，撬動流量。
這種低價策略，一方面作為推廣手段，以契合消費者占小便宜的心理，吸引到有潛在需求的用戶， 幫助品牌迅速打開市場。
另一方面，低價策略能解除消費者防備心理，進而提高其瀏覽時長，為消費高價值產(chǎn)品提供機會。因此，在“趙麗詞匯王”小程序中高價值的課程在首頁設(shè)置得也比較顯眼，目的便是如此。
據(jù)“詞匯王”團隊介紹，通過9.9元課程吸引過來的用戶，有70%會進一步消費高價值課程，而且平均消費金額在400元以上。
值得一提的是，教培課程類產(chǎn)品作為虛擬類商品只要開發(fā)出來邊際成本便幾乎為零，隨著購買者越來越多邊際收益不斷遞增，非常適合以低價策略做推廣。
分銷推廣員，更高效的裂變營銷
除了以助力形式實現(xiàn)社交裂變，“詞匯王”還將原有用戶轉(zhuǎn)化為渠道，讓更多的學(xué)生家長加入到分銷系統(tǒng)中以兼職形式創(chuàng)收，帶動課程銷售。
據(jù)“詞匯王”團隊介紹，通過凡科教育推廣員分銷裂變系統(tǒng)賦能，“詞匯王”在起步之初便招募到不少的“推廣員”，這些推廣員都來自于原本付費會員的轉(zhuǎn)化。
通過推廣員分銷，不僅能給品牌帶來更多的推廣轉(zhuǎn)化，推廣員也得到相應(yīng)的傭金激勵取得收益，雙方在這過程中取得了共贏。
如今隨著在線教培行業(yè)競爭越趨白日化，用戶難以觸達、流量貴等問題凸顯，特別是對于初創(chuàng)團隊面臨人員少、資金緊張的情況。“推廣員”分銷體系利用熟人關(guān)系，讓用戶自增長的完成閉環(huán)，能夠減少獲客成本，同時由于推廣員的流量部分來源于熟人，獲取精準客源的概率大，能幫助品牌實現(xiàn)高效增長。
回顧“趙麗詞匯王”在創(chuàng)始之初能取得不錯的成績，主要是做對了以下4點：
【1】產(chǎn)品先行：以人設(shè)包裝打造專業(yè)感超強的課程產(chǎn)品，從而獲得用戶認可；
【2】裂變引流：借助凡科教育社交裂變功能，實現(xiàn)引流推廣，形成自由流量池；
【3】爆款產(chǎn)品吸引潛在用戶：通過邊際成本為零的爆款課程吸引潛在用戶，占領(lǐng)市場；
【4】分銷推廣員裂變：通過凡科教育“推廣員”分銷功能，擴大銷售渠道，從而帶動銷售，形成穩(wěn)定的營收；
如今“趙麗詞匯王”通過團隊的共同努力，同時借助凡科網(wǎng)的賦能，付費學(xué)員越來越多，市場對品牌也逐漸認可，可以說“詞匯王”在創(chuàng)業(yè)之路已邁出了穩(wěn)健的一步。
最后，在談及創(chuàng)業(yè)的感觸時，“詞匯王”創(chuàng)始人趙麗講師說道：Where there is a will , there is a way.
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